т
В первой части мы уже разобрали, что такое матрица, зачем она нужна и почему её отсутствие тихо, но стабильно убивает проект.
Для тех, кто не ознакомился — "От хаоса к системе"
В этой статье я отвечу на три вопроса:
1. Как собрать матрицу с нуля?
2. Как понять, какие вкусы должны жить на твоей полке?
3. Как настроить работу ассортимента так, чтобы он не застревал в остатках?
Большинство владельцев и управленцев приходят к теме матрицы слишком поздно или вовсе забивают на неё.
В итоге:
● гость не может получить новинку или любимый аромат;
● закупки скачут, себестоимость пляшет;
● ассортимент зависит от настроения мастера, который делал заказ.
Хотя матрица — один из фундаментальных инструментов, напрямую влияющих на прибыль. Игнорирование матрицы почти всегда ведёт к финансовым потерям.
Матрица — это сочетание анализа рынка, понимания продукта глазами мастера, гостя и управленца, а также вкуса и опыта. Курить могут все, но если ты не “пропустил через себя сотни чаш”, “воином Дракона” ты не станешь. Да, с малым опытом лезть в матрицу страшно — но иначе никак.
Хорошая новость: любую сложную задачу можно разложить на шаги. Если не пытаться собрать “идеальную матрицу” за вечер, а идти по понятному алгоритму, можно вывести любое заведение из хаоса. Ниже — пять шагов по формированию матрицы ароматов, проверенных на реальных проектах.
Шаг 1. Разобраться со своей аудиторией
Многие забывают простую истину:
Аудитория диктует всё. Абсолютно всё.
Знание гостя — фундамент прибыли.
Не стоит удивляться мастерам, которые не понимают ЦА, если сами владельцы не знают, кто их гость.
Я дам инструмент, который помогает быстро понять структуру аудитории. За годы работы я выделил пять групп потребностей гостей. Через них легко увидеть, кого вы привлекаете.
1. Общение
Гости, которые ходят именно на мастера. Они чётко формулируют запросы, часто составляют костяк аудитории. На них удобно тестировать идеи и собирать обратную связь.
2. Комфорт
Им важны удобство, расположение, спокойный сервис и отсутствие лишних движений. Нужны простые, понятные решения.
3. Продукт
Те самые: “вмажь супернову в дно, перекрой безаромкой…”
Любят усложнять, но дают лучшую критику. Полку под них перестраивать не нужно — обычно их не больше 10%.
4. Статус
Им важно подчеркнуть свой уровень. Фрукты, премиальные кальяны, особые подачи — всё, что повышает средний чек и создаёт ощущение эксклюзива.
5. Безопасность
Гости, выбирающие проверенные бренды и избегающие сомнительных новинок. Эта группа есть почти в каждом заведении.
Важно: потребности могут сочетаться. Нет волшебных чек-листов — только практика и наблюдение.
Что учитывать при анализе ЦА?
1. Какие бренды любят.
Любят DARKSIDE — расширяй линейку за их счёт.
2. Какая крепость востребована.
Если у тебя 30% — девушки из соседнего бизнес-центра, 5 вкусов STARLINE — мало.
3. Платёжеспособность.
WTO шикарный, но студенты его не вытянут. Не ставь продукт, который не окупится.
4. Отношение к новинкам.
Если аудитория любит эксперименты — используй это. Новинки — мощный инструмент удержания.
5. Зачем они ходят к тебе?
Задавай себе этот вопрос постоянно. Это ключ к своевременным изменениям.
Шаг 2. Разобраться с трендами, мастерами и стилем заведения
1. Тренды
Если среди гостей есть гики, которые следят за индустрией и ждут лимитки, — будь в теме. Иначе они уйдут туда, где новинки появляются быстрее.
2. Предпочтения мастеров
У каждого мастера свои сильные стороны и набор любимых вкусов. Это нормально. Учитывай их, давай пространство для развития.
Задача управленца — поддержать огонь в глазах, а не тушить его жёсткой полкой.
3. УТП заведения
Матрица — это место, где можно создать собственный стиль: травы, чаи, безароматика, лимитки, редкие позиции.
Выпиши все ароматы, которые подходят под тренды, мастеров и стиль. Они пригодятся на следующем шаге.
Шаг 3. Разделить вкусы по направлениям
Пока ассортимент не разложен по направлениям, ты не увидишь перекосов и дублирования.
Открывай таблицу и выпиши основные направления:
● Фрукты
● Цитрусы
● Ягоды
● Тропики
● Напитки
● Десерты
● Гастрономия
● Пряности и травы
● Бустеры
Под каждым направлением перечисли все конкретные вкусы.
Например: Ягоды — малина, клубника, голубика и т.д.
После этого — раздели каждое направление по крепостям:
● лёгкая, средняя, высокая
или
● premium / hard / cigar (если так удобнее по меню и цене).
Шаг 4. Собираем первичную матрицу
Теперь объединяем всё: аудиторию, тренды, стиль заведения и направления.
В каждую ячейку таблицы (направление × крепость) вписывай бренд, который будет закрывать этот аромат.
Пример:
Малина:
● STARLINE — лёгкая
● DARKSIDE — средняя
● BONCHE — высокая
Так делается для всех вкусов. При этом учитывай:
● обязательные позиции по направлениям
● уникальные вкусы, формирующие стиль
● новинки для тестов
● вкусы, нужные мастерам
● позиции под разные типы меню
Первая версия матрицы не должна быть идеальной. Она должна быть логичной.
Шаг 5. Прокур, аналитика и доработка
Это самый важный этап.
Твои задачи:
1. Прокурить позиции, чтобы оценить их актуальность и качество.
2. Проверить спрос фактически.
3. Убрать дубли.
4. Добавить то, чего реально не хватает.
5. Подкорректировать закупки.
Важно:
Хорошая матрица не рождается сразу.
Она формируется через тесты, работу и аналитику.
И напоследок — плохая и хорошая новости
Плохая:
Матрицей нужно заниматься постоянно. Она живая. Она меняется вместе с рынком, гостями и командой.
Хорошая:
Если ты научишься работать с матрицей правильно, твоя полка, продукт и заработок вырастут кратно.
За последнее не ручаюсь — но шансы очень высокие.
Подписывайся
Telegram-канал BRIDGE — https://t.me/cobridge
Telegram Гео — https://t.me/zacceev
